Négociation : quelques techniques avant d’entrer dans l’arène

Demain est un grand jour, vous avez reçu pour mission de mener les négociations annuelles et surtout d’aboutir à un accord.

Vous connaissez votre marge de manœuvre, vous avez multiplié les bilatérales avec les organisations syndicales, vous avez entre les mains un projet d’accord rédigé par un éminent juriste et surtout vous savez que :

« la négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation »

Si l’expérience, la connaissance du contexte et des acteurs sont vos principaux atouts, je vous propose une synthèse sur les différentes techniques de négociation utilisables en fonction de la conflictualité, des rapports de pouvoir, des types de personnalités...

TELECHARGER : GUIDE_la_negociation.ppt

Quelques exemples de ce que vous trouverez dans ce document.

Le jalonnement : consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives

Avantages: jalonner le champs de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations adversaires

Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien

 Le salami: succession de marchandage par la répétition de ses positions

Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficacité (conflictuelle)

Inconvénients: pas de possibilité  d’accord si les écarts sont trop importants, conflictualiser la négociation

Le pivot factice : dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une proposition proche du donnant/donnant

Avantage: obtenir une forte compétitivité

Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance

En quête d’authenticité au travail ?

Analysez vos motivations personnelles.

Sans pour autant devenir un « Maître Zen », peut-être pouvons-nous réfléchir à une vie authentique au travail en agissant en accord avec nos motivations profondes.

Dans cette quête d’une plus grande authenticité, je vous propose de vous munir d’un cahier, d’un crayon et d’engager un travail d’analyse de vos comportements au travail.

• Éléments de réflexion

Dans un cahier personnel, notez vos observations personnelles à partir des questions suivantes :

- Quand vous sentez-vous le plus motivé ?

- Quand êtes-vous le plus vous-même ?

• Exercice d'auto-observation

Cette semaine, notez les moments où vous vous sentez le plus en harmonie avec vous-même.

(+) Qu'est-ce qui contribue à ce sentiment ? Comment ce sentiment se manifeste-t-il physiquement ?

(-) Cette semaine, notez les moments où vous vous sentez le moins en harmonie avec vous-même. Qu'est-ce qui contribue à ce sentiment ? Comment ce sentiment se manifeste-t-il physiquement ?

→ Quelles tendances avez-vous observées d'après ces observations ?

→ Quelles mesures prendrez-vous, compte tenu de ce que vous avez appris sur votre vous ?

Evaluer votre politique RH : Proposition de diagnostic

Le séminaire annuel de l’équipe RH approche et c’est le moment de définir les deux ou trois grands axes de travail et d’amélioration pour l’année à venir.

Vous avez déjà exploré avec votre équipe quelques classiques du management « gestion du temps, communication d’équipe, intelligence émotionnelle … »

Mais cette année, vous avez envie de reprendre à votre compte la citation suivante :

«  Si le rythme de changement à l’intérieur d’une organisation est inférieur au rythme de changement à l’extérieur, je suis convaincu que la fin est proche. »  PDG de General Electric en 1993.

Alors si votre volonté de changement est louable ; reste une question : Par où commencer ?

Je vous propose de le demander à votre équipe et d’utiliser comme base d’animation du séminaire une grille de diagnostic qui permettra à chacun d’identifier les points forts et les pistes d’amélioration envisageables pour « rénover » votre politique RH.

 TELECHARGER : OUTIL_diagnostic_des_RH.doc

 Ce modèle de diagnostic vous permettra d’évaluer votre politique RH en dix points :

1.         organisation stratégique       

2.         dotation          

3.         rémunération 

4.         gestion courante       

5.         appréciation de la performance        

6.         communication         

7.         formation

8.         santé et sécurité

9.         relations de travail     

10.       gestion des mouvements internes

Reste à adapter ce modèle à votre entreprise et à le diffuser à votre équipe en amont du séminaire pour que vous puissiez disposer d’une synthèse le jour J.