Négociation : quelques techniques avant d’entrer dans l’arène

Demain est un grand jour, vous avez reçu pour mission de mener les négociations annuelles et surtout d’aboutir à un accord.

Vous connaissez votre marge de manœuvre, vous avez multiplié les bilatérales avec les organisations syndicales, vous avez entre les mains un projet d’accord rédigé par un éminent juriste et surtout vous savez que :

« la négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation »

Si l’expérience, la connaissance du contexte et des acteurs sont vos principaux atouts, je vous propose une synthèse sur les différentes techniques de négociation utilisables en fonction de la conflictualité, des rapports de pouvoir, des types de personnalités...

TELECHARGER : GUIDE_la_negociation.ppt

Quelques exemples de ce que vous trouverez dans ce document.

Le jalonnement : consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives

Avantages: jalonner le champs de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations adversaires

Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien

 Le salami: succession de marchandage par la répétition de ses positions

Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficacité (conflictuelle)

Inconvénients: pas de possibilité  d’accord si les écarts sont trop importants, conflictualiser la négociation

Le pivot factice : dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une proposition proche du donnant/donnant

Avantage: obtenir une forte compétitivité

Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance